Exportsatsning som gått fel? Hjälp finns att få!

Affärerna går lysande. Din nya kund i Långtbortistan har köpt upp hela produktionen för nästa månad och fler beställningar väller in. Sen går månaderna och du får inte betalt. – Finns ett skriftligt avtal, kan vi gå in och försäkra uteblivna betalningar, säger Eleonore Plutz, Exportkreditnämnden.

Sverige är en liten marknad och många företagare satsar direkt på export. Det ökar chanserna, men innebär vissa risker. Att ha koll på juridiken minskar riskerna betydligt. Ett konkret skriftligt avtal vid både försäljning och köp kan bli en bra investering.

– Vi ser alltför ofta att företag som söker vår hjälp med att få in uteblivna betalningar vid export, till och med saknar ett skriftligt avtal, och då kan vi dessvärre inte hjälpa dem alls, konstaterar Eleonore Plutz, senior affärsjurist, små och medelstora företag, vid Exportkreditnämnden, EKN.

Många tror att ett muntligt avtal gäller som ett skriftligt men det stämmer inte.

– Problemet med muntliga avtal är att det efterhand är svårt att bevisa vad man egentligen kommit överens om, och för mindre företag kan en sådan tvist bli en kostsam erfarenhet. Så det viktigaste att tänka på är att se till att skriva ett avtal.

För att det skriftliga avtalet sedan ska utgöra den tydliga grund för affären som man önskar så finns det ett par saker att på.

– Det allra viktigaste är att avtalet är underskrivet av behöriga firmatecknare hos både köpare och säljare. Det finns många sätt att kolla upp vilka firmatecknare som ett företag har. Finns bolagsregister kan man kolla där, annars kan man be om ett styrelseprotokoll där behöriga firmatecknare finns angivna.

För mindre företag som kämpar för att få sina första orders kan det kännas besvärande att ”misstänkliggöra” motparten genom att kontrollera rätten att skriva under avtal.

– Men så uppfattas det sällan, istället så visar man att man är en professionell och seriös affärspartner då man är noggrann med både hur avtalet skrivs och vem som skriver under. Det stärker ens varumärke på sikt.

I samband med att man kontrollerar firmatecknaren är det även bra att lära känna kunden lite mer även ur övriga aspekter. Man kan ta kreditupplysningar, där finns även rättslig information med, söka information om kunden på internet och kolla deras webbplats.

– Det är viktigt att man tidigt bildar sig en uppfattning om vem det är man ska göra affärer med, både deras betalningsförmåga och betalningsvilja. Man kan även ta referenser på kunden, antingen från sitt eget nätverk eller från andra kunder till köparen.

Att skriva ett bra och tydligt avtal ger också fördelen att man tvingas att i förväg tänka igenom och strukturera upp hela affären, från de första kontakterna tills att varan är levererad.

– Det innebär bland annat att man funderar igenom vilka missförstånd som kan uppstå och som därför behöver klargöras i avtalet. Det kan handla om vilka leverans- och betalningsvillkor man kommit överens om och när betalning ska ske relativt leverans. Det händer inte sällan att betalningsvillkoren inte stämmer överens med leveransvillkoren och att betalningen därför fördröjs betydligt.

Man behöver också ta i beaktande vilket land man är på väg att exportera till och vilka villkor som gäller där.

– Om vi tar Indien så ligger deras bankräntor på 16-17 procent, vilket innebär att om det i avtalet med en svensk leverantör står att dröjsmålsräntan ligger under det så kan köparen dröja länge med att betala och på det sättet använda den svenska leverantören som bank. Så i avtal med Indien bör dröjsmålsräntan ligga i paritet med deras bankränta eller lite över.

Eleonore Plutz rekommenderar även de som exporterar till andra länder att använda ett självständigt betalningsinstrument, som en växel som köparen undertecknat.

– Genom att använda en växel kan man ge köparen en kredit men själv få betalt direkt av banken.

För att minska risken för att man inte får betalt kan man även ta en säkerhet för betalningen av köparen.

– Det kan vara klokt att i avtalet skriva in att ägarrätten till en vara inte övergår på köparen förrän full betalning skett, eller en rätt att återta varan om betalning inte sker. Andra säkerheter kan vara en betalningsgaranti från en bank eller en borgen från köparens moderbolag. Föreligger en kursrisk vid olika valutor så kan man köpa skydd för valutaförändringar från sin bank.

Det är även bra att kontrollera vilken lag som styr avtalet och var och på vilket sätt parterna ska lösa en tvist. Affärer inom EU är inga problem då gemensamma bestämmelser finns om skiljedomstol, men för internationell handel blir det mer komplext.

– Man måste bestämma för sig för vilket lands lagar som gäller och var eventuella tvister ska avgöras. Det är inte alltid bäst att använda svensk rätt och svensk domstol för tvisten. Om inte köparen har tillgångar i Sverige kan det vara bättre att skriva in köparens land och domstol. Det kan i det läget även löna sig att få juridisk rådgivning från köparlandet.

Slutligen ger Eleonore Plutz rådet till alla som ska göra lite större affärer med utländska bolag att ta in juridisk hjälp vid avtalsskrivning.

– Även om det innebär en kostnad är det väl investerade pengar. Det är svårt för enskilda mindre företag att ha koll på allt, och det blir så tråkigt om de första affärerna med utlandet slutar med uteblivna betalningar eller andra förluster.